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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
沃顿商学院最受欢迎的谈判课 斯图尔特·戴蒙德

上完这一课,全世界都会听你的
谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特.戴蒙德所说,谈判是人类交际活动的核心内容之一。你或许并不同意,认为谈判是发生在谈判桌上,专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑,距离自己的生活有十万八千里之远...

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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
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谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特.戴蒙德所说,谈判是人类交际活动的核心内容之一。

你或许并不同意,认为谈判是发生在谈判桌上,专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑,距离自己的生活有十万八千里之远。其实,这只是对谈判的刻板印象。事实上,谈判无处不在,买东西争取折扣,向老板申请加薪,争取孩子的配合,每个情景中,我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试,会让我们的生活更加美好。

沃顿商学院的谈判课上,有这样一个环节:上课前,教授留几分钟,提问并分析学生当日进行的谈判。无论是关于一件牛仔裤,还是关于100万美元的交易,都被分解成谈判的基本要素,师生们一起仔细检查、学习,然后再重新组装,演练提升。这门课在沃顿商学院连续13年被评为最火爆课程,成为最优秀学生的选课竞标对象。

作者简介

斯图尔特·戴蒙德

斯图尔特·戴蒙德,世界一流谈判专家。他是哈佛大学法学博士,沃顿商学院的MBA,早年为《纽约日报》记者,因在“挑战者”号航天飞机坠毁事件中的突出表现,获得新闻界最高奖项——普利策奖。后任教沃顿商学院,教授谈判课,为40多国政府领导人和谷歌、微软、摩根大通等全球500强公司提供咨询服务。在记者、教授、谈判专家不同身份中穿梭自如,且在每个领域都取得了最顶级的成就,堪称人生大赢家。

目录

一、谈判定义

二、谈判策略

正文

一、谈判定义

谈判,就是找出以下问题答案的过程。

第一,你的谈判目标是什么?

第二,对方是谁,有哪些特征?

第三,要想说服他们,需要采用策略和技巧?

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判,还是争取洗衣店的赔偿,争取服装店更多的折扣,或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判,都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略,最终达成目标的过程。

依据效果可以将谈判分成四个层次:

①迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力,赤裸裸的权力,或许有效果,但是代价会很大,比如用武力、战争达成目的。

②让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判,被多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重,将注意力全部集中在理性上,远远不够。

③让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界,从对方脑海中画面对手,说服对方改变观念,这是正确的起点。

④让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候,人们通常会感情用事,在意对方的感受,他们会更愿意倾听,更容易被打动。

斯图尔特认为谈判的核心目标是:争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务,越能充分达成这个目标的谈判,效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略,帮助我们达成最好的谈判效果。

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