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销售就是要玩转情商
销售就是要玩转情商 科林·斯坦利

99%的人都不知道的销售软技巧
本书要讲销售者们的情商,大家都知道,销售领域是高情商人士的集中营,用俗常的话讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗?错!这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。...

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发烧躺在床上给男朋友发信息:“发烧了…”

他回:“多喝水啊”

我:“…39.2度”

他:“牛啊!多喝水!”

你咋不多喝呢,喝死你……

虽是段子,但隔着屏幕也能闻得见缺情商的捉急。

本书要讲销售者们的情商,大家都知道,销售领域是高情商人士的集中营,用俗常的话讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗?错!这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。

好了,这本书说的是销售的事,我又不干销售,我就不用看了吧?错!我们每个人在这一生中何尝没有扮演销售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地卖给心仪的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法卖给孩子……,你已经看到了,“多喝水”是作死的节奏。

《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上,为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合。

作者简介

科林·斯坦利

科林·斯坦利,是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁,她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。

试读

以下内容为《销售就是要玩转情商》一书精华解读的部分内容,成为樊登读书APP的VIP会员即可获得全部解读内容。

以下内容供广大书友们学习参考,未经允许不可用作商业用途。

目录

一、情商销售攻略

二、销售与神经科学的关系

三、如何开发更多的客户资源

四、提高客户好感度的情商

五、提高成交能力的情商

六、提高询问客户技巧的情商

七、怎样顺利搞定对方能拍板的人

八、提升你议价能力的情商

九、情商销售文化的关键特征

十、销售领袖能力与情商的关系

正文

一、情商销售攻略

所谓情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。

销售经理们莫不以为自己是人精,事实上,优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面,表现得的确出类拔萃。那么,那些情商低的销售员会是什么样子呢?

一是善唱独角戏

跟客户之间没有联结,自演自说,不管客户的反馈;

二是容易激动

客户刚表示会考虑这个问题,他就以为已经拿到这笔订单;

三是容易让步

客户刚一张口质疑,马上就给对方打折;

四是喜欢做无用功

就是连谁是决策人都不清楚,就做了大量准备工作;

五是容易放弃

一遇到强悍的客户提出质疑,就觉得没戏了,干脆放弃走人。

可见,一个低情商的销售员是很难打下一片江山的,关于如何提升情商,作者给出了如下三个建议:

第一步:放空自己,自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步:做回原始人

创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间,他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中,集中注意力的时间也不会超过10分钟,这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况,销售员必须应培养健康的销售习惯,集中注意力,给自己留出一段时间,在这段时间内不看手机、邮件,不听语音留言,做回原始人,放空自己。

第三步,正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时,一定要对自身情感做出正确判定。例如,你对拜访某位客户的高管感到紧张,有可能是恐惧,有可能是兴奋,这两种情感状态完全不一样,相应的应对策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后续所做的改正也不可能奏效。

二、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了,要想成为一名优秀的销售,你还得了解难以驾驭的神经科学,不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”,在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过,杏仁核是大脑里“最古老”的部分,能及时帮助我们发现威胁,进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

1. 当客户有“敌意”,你是抵抗还是逃避

当你在与客户会谈时,你的客户毫不掩饰自己的不耐烦,不停地查看手机、看手表,他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应,一方面因为你的杏仁核在作祟,另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关,你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说,我们现在还能唱起幼时学过的儿歌,如果你接受过这种长期记忆的训练,结果会有什么不一样呢?

2. “以退为进”的销售艺术

除了抵抗和逃避,高情商的反应是哪一种呢?成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,很好地管控自己的情绪。首先,他能意识到在察觉威胁之后,身体产生的自然反应。其次,清楚地意识到触发点是什么,从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能,冷静分析。

案例:鲍勃邀请苏与自己的合作伙伴里奇一起会面。苏与鲍勃的会面非常顺利,但里奇整个过程没有提任何问题,只是不停地查看手机。面对里奇有些敌意的态度,苏并没有做出逃避或抵抗的反应,而是立即中断与鲍勃的对话,对里奇说:“我觉得鲍勃今天让我过来谈论事情可能并不是你优先考虑的!”里奇承认了。苏并没有对里奇的回答表现出任何不满,而是选择再次转移话题的方法,讨论了里奇关心的其他业务问题,谈话就顺利多了。两个月后,里奇成为她的客户。

3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核,客户当然也有杏仁核,当客户感知危险时,他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时,比如:“王总,如果我们解决了这个问题,您是否想继续讨论下一个问题呢?”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在,他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下,我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式,从而让客户感觉到自己的安全。例如:

“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了,那么你我都知道,这些挑战实在太大了,需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位,让他们有了安全感,也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。

4. 提升自身影响力的有效步骤

作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议:

①做出改变、成长与提升的决定。

②认清情感的触发点,改变你做出的反应。

③训练、训练、再训练。

经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路,将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中,教练要求队员不断地训练,直到形成一种新的神经通路。

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