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掌控谈话
掌控谈话 克里斯·沃斯 / 塔尔·拉兹

连恐怖分子都能说服的谈话术。FBI谈判专家解密谈话独孤九剑,教你掌控谈话,赢得你想要的。
谈话之所以需要技巧,是因为几乎所有谈话的实质都是谈判。人们习惯性地认为谈判是专业人士的事,身为FBI人质谈判专家的作者却告诉我们,谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了,无非是因为你一早就放弃了。...

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本书价值

谈话之所以需要技巧,是因为几乎所有谈话的实质都是谈判。

人们习惯性地认为谈判是专业人士的事,身为FBI人质谈判专家的作者却告诉我们,谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了,无非是因为你一早就放弃了。

本书不仅在技巧上提供了掌控谈话、赢得谈判的九大绝招,更带来关于谈话的全新观念,让你从心理层面克服对谈判的恐惧。

阅读收获

·解密FBI谈判对话的九大绝招,让你赢得结果更赢得认可。

·从观念到技巧,刷新认知,掌控谈话的过程与结果。

·从具体的句式和范例出发,让你更会说话,也更会倾听。

作 者 简 介

[美] 克里斯·沃斯

FBI前国际人质危机谈判专家,世界著名的谈判理论专家和实践者,在谈判领域有二十多年的丰富经验,总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时,他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。

试 读

以下内容为《掌控谈话》一书精华解读的部分内容,成为樊登读书APP的VIP即可获得全部解读内容。

以下内容供广大书友们学习参考,未经允许不可用作商业用途。

目 录

一、如何在任何地方都成为最聪明的人

二、重复对方的话

三、“标注”他人的痛苦

四、小心“是”,引导对方说“不”

五、引导对方说出“你说得对”

六、扭转现实

七、用校准问题制造控制的幻觉

八、确保执行,发现撒谎者

九、谈判价格的技巧

十、找到黑天鹅

正 文

一、如何在任何地方都成为最聪明的人

我们太过习惯在谈话中妥协,以至于经常感觉不到谈判的必要性。但总有些事,不容你妥协。比如,某天你突然接到一通电话,对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上,给我们一百万,否则他就死定了”,你能想象自己选择妥协吗?

儿子被绑架

作者就面临过这样的威胁。

他感觉一阵抓狂。虽然有二十年的人质谈判经验,处理过成千上万次绑架案件,可那些事件里都没有他的儿子。

绑匪一再催促,不交赎金,就会杀死他的儿子。

作者努力冷静,沉吟了一会儿,说“对不起,罗伯特,我怎么知道他是否还活着?我真的很抱歉,但我怎么才能给你钱呢?如果我都不知道他是否安好,再少的钱我也没法给啊”。

强悍的绑匪突然支支吾吾。拉锯了几分钟后,绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态,作者说,“好了好了,罗伯特,我们到此为止”。

这是作者在哈佛大学的一次模拟试炼,绑匪是假的,紧张和恐惧却是真的。因为作者面对的“绑匪”,是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过,最终是作者取得了胜利。

FBI的谈判工具

他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具:开放性问题。

当他用带着歉意的语气,直呼绑匪的名字,问他如何才能确认儿子依然活着时,对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁,变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是,这让绑匪产生了掌控局面的幻觉。

用心对脑

西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设,也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上,提出所谓的谈判程序。但是,不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。

作者的谈判术不像哈佛拥有宏大的理论体系,甚至看起来不合逻辑,但在哈佛学习的经历让他意识到,如果没有对人类心理的深刻理解,如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提,在瞬息万变、令人焦虑的谈判中,所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。这一点,在我们讲过的《思考,快与慢》中有过深入的探讨。

生活就是谈判

这些知识和方法并不只适用于FBI人质谈判。我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动,说到底都是谈判。

卧室里,让孩子准点睡觉;餐桌旁,和伴侣分配家务;公司里,和领导讨论薪资;没有人能永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就,其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。

二、重复对方的话

冲进银行的劫匪

1993年某天早上,两个蒙面劫匪冲进大通曼哈顿银行,两个女柜员和一个老保安被劫持为人质。警方和军方精锐力量包围了银行,但因顾忌人质只能按兵不动。作者接到通知赶往现场,那是他第一次直面人质谈判任务。

匪徒要求警方提供面包车,让他自己驾车带人质去自首,同时不断对警方释放烟幕弹,用假声对话,隐匿自己的名字,编造同伙的信息,让警方相信他们是一支来自世界各地的队伍。他吵着要吃饭,但在警方准备好食物,打算用机器人送进去时,他又突然反悔,说找到了吃的。

不要想当然

真实的谈判就是这样,要随时准备好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家,会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设,始终保持探索者的心态,然后不停地用新得到的信息去验证假设,去伪存真。

重复

转机是警方盘查发现,银行外有一辆车子联系不到车主。作者问绑匪这辆车子的信息。“这辆车停在了门口,因为你们把我的司机吓跑了”匪首脱口而出。“我们把你的司机吓跑了”作者重读对方的话。“是的,他看到警察后就不干了”。

重复对方的话,背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”,核心是模仿。通过重复对方说的话,你能激起人的“重复本能”,你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话,从而维持双方的交流。相反,如果你的问法是“你说的是什么意思”,就可能传递出冒犯的意味,让人产生戒备。

深夜电台主持人声音

作者通过重复对方的话,并保持适当的停顿,让绑匪不知不觉中承认了很多重要的信息,不得不由同伙接替对话。

和同伙的谈判中,作者运用了“深夜电台主持人声音”的策略,以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个绑匪明显希望全身而退,当他听到作者平静的声音后,看到了一条出路,在作者的引导下,他投降走出了银行。通过这个同伙,作者分化了匪徒,还弄清楚里面只有两个劫匪。接着,匪首也沦陷了,人质一个一个走出。结果,没有人受伤,坏人被绳之以法。

这个关于声音的策略之所以有效,是因为在某个层面上讲,我们对他人的思想的理解并不是思考出来的,而是对于感受的瞬间把握。当我们释放出温暖的信号,对话就容易流畅地进行。

找到出路

避免最糟糕的对抗,只要做到简单的四步:

1.使用深夜电台主持人的声音;

2.开口时先说“对不起”;

3.重复对方的话;

4.至少沉默4秒,等神奇效果在对方身上发生;

5.重复以上四步。

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